Elke zijde heeft bij de onderhandelingen zijn eigen eisen, maar is bereid concessies en compromissen te sluiten. De partijen zijn gelijk en weigeren geweld te gebruiken om het conflict op te lossen. Er zijn onderhandelingsregels en gemeenschappelijke belangen die door beide partijen zijn goedgekeurd.
Gebruiksaanwijzing
1
Elke partij in de onderhandelingen is afhankelijk van de andere, dus beide doen er alles aan om een oplossing te vinden. De beslissing die in de meeste gevallen wordt genomen, stelt beide partijen tevreden. Vaak is het informeel.
2
Onderhandelingen kunnen bilateraal of multilateraal zijn, met tussenkomst van een derde partij - direct en indirect. Naast het oplossen van het probleem hebben de onderhandelingen de volgende functies: informatie inwinnen over elkaars belangen en standpunten, relaties aangaan en de publieke opinie beïnvloeden. Soms zijn onderhandelingen een dekmantel om enig effect te bereiken.
3
Onderhandelingen worden niet altijd gezien als een manier om het conflict op te lossen, sommigen zien het misschien als een nieuwe fase in de strijd. Onderhandelingsstrategieën zijn daarom dubbelzinnig: ofwel positieonderhandelingen, ofwel op interesses gebaseerde onderhandelingen. Positionele onderhandelingen zijn gericht op confrontatie, onderhandelingen op basis van interesse - op partnerschap.
4
Bij positioneel onderhandelen proberen deelnemers alleen hun eigen belangen maximaal te bevredigen, extreme posities te handhaven, een categorische divergentie van opvattingen te benadrukken en vaak hun ware bedoelingen te verbergen. De acties van de deelnemers zijn meer op elkaar gericht dan op het oplossen van het probleem. Als een derde partij aan de onderhandelingen deelneemt, probeert iedereen die te gebruiken ten voordele van zijn belangen.
5
Bij onderhandelingen op basis van belangen vindt een gezamenlijke probleemanalyse plaats en wordt gezocht naar gemeenschappelijke belangen. De partijen proberen objectieve criteria te gebruiken om tot een redelijke overeenkomst te komen. Elk van de deelnemers probeert zichzelf in de plaats van een ander te plaatsen en weigert van een probleem over te schakelen naar de persoonlijkheid van de tegenstander.
6
Als de belangen van de partijen volledig tegengesteld zijn, zal een van de partijen waarschijnlijk zijn toevlucht nemen tot positionele onderhandelingen. Elke partij zal ernaar streven zijn belangen te respecteren, iemand zal een actieve positie innemen en iemand zal zich aanpassen. Op deze manier onderhandelen kan leiden tot het afbreken van de onderhandelingen en de verdere ontwikkeling van het conflict.
7
De meeste conflicten worden opgelost met een oriëntatie op wederzijdse winst of gelijkspel. Om dit te doen, moet je de belangen van de ander niet als tegengesteld beschouwen. Wederzijdse verliesoriëntatie vereist ook positionele onderhandelingen, waarbij de partijen op zoek zijn naar een gedwongen compromis.
8
Als partijen zoveel mogelijk de belangen van iedereen willen behartigen, gaan ze samenwerken en onderhandelen op basis van belangen. Het behaalde resultaat moet zeker bij beide passen. Zonder dit wordt het conflict niet als opgelost beschouwd.