Er zijn zogenaamde stopzinnen die soms een constructieve dialoog of een succesvol onderhandelingsresultaat sterk verstoren. Overweeg er vijf en leer hoe u deze uitdrukkingen kunt overwinnen.
'Waarom accordeon voor geitenknopen?'
Vragen die de aandacht van het hoofdonderwerp afleiden, kunnen als van alles klinken: het belangrijkste is dat ze over het algemeen geen betrekking hebben op de essentie van de onderhandelingen. Je kunt ze neutraliseren met directe methoden: zoek een rationele kernel in de argumenten van de tegenstander en keer terug naar het onderwerp; stel alle kleine kwesties voor die aan het einde van de vergadering moeten worden besproken. Of luister naar de gesprekspartner: 'Dit is een interessante opmerking, maar deze is niet van toepassing op het onderwerp dat wordt besproken.' En geef hem de "plicht" terug:
- Ik herinnerde me net dat we vergeten waren erover te praten
.
- Ja, dat wilde ik ook zeggen
.
- U zult vast wel geïnteresseerd zijn om dat te weten
.
Vaak worden afleidingstactieken gekozen door afleiders - vernietigers van harmonieuze en logische communicatie. Hun interferentie kan worden geneutraliseerd door een processcanner te blijven, emoties uit te schakelen en logica in te schakelen.
Nee
Dergelijke doodlopende wegen kunnen worden verwoord in algemene uitdrukkingen, directe weigeringen, onverzoenlijke agressieve aanvallen. Als je tegenstander de dialoog wil blokkeren, zal hij uiteraard nee tegen je zeggen. Dit gebeurt in de regel in de beginfase van de onderhandelingen, wanneer de partijen de grond en de mate van mogelijke volharding onderzoeken. Als de vraag voor u fundamenteel is, dan kan een tegenval helpen: "Ik waardeer uw directheid, laat me eerlijk zijn als reactie daarop. Volgens de interne voorschriften van ons bedrijf kan ik u de volgende concessies doen
.In uitzonderlijke gevallen kan ik dat
Dit is commerciële informatie, nu weet u alles en kunt u een beslissing nemen. Klaar om alle vragen te beantwoorden."
Je maakt duidelijk dat je de positie eerlijk presenteert - je kunt je nergens anders terugtrekken. En als de andere kant zelfs een beetje geïnteresseerd is in u, uw diensten of goederen, wordt het risico om een categorisch 'nee' te horen aanzienlijk verkleind.
'Maar ga je niet..?'
Harde uitdrukkingen die de grenzen van uw acties aangeven, een indicatie van de plaats van uw bedrijf op de markt, nadruk op de schaal van uw eigen bedrijf, een ultimatum bespreking van uw voorwaarden - dit zijn de methoden die worden gebruikt bij onderhandelingen door degenen aan wiens kant de zakelijke krachten heersen. Kracht kan financieel, politiek, administratief, fysiek of anderszins zijn. Het is jouw taak om te bepalen waar de bluf is en waar het echte stopspel is, onderhandelen over de maximale tijd om na te denken over de situatie en je angsten te scheiden van de intenties van de tegenstander.
In een dergelijke situatie rest u alleen nog de situatie en uw kansen nuchter te beoordelen. En wees tevreden met zelfs het kleinst mogelijke resultaat. Bedenk dat het overleven van de strijd van de reuzen al goed is.
'Jij zelf
nijlpaard
Overschakelen naar individuen is een veel voorkomende optie voor onethische onderhandelingen, maar ook voor drukonderhandelingen. De receptie kan eruitzien als hints van informatie die het vertrouwen in u ondermijnt, melding van roddel, een indicatie van specifieke persoonlijkheidskenmerken of 'donkere' vlekken op de reputatie van het bedrijf. Recepties brengen polemiek naar een laag niveau. Maar als je je erin aangetrokken voelt, helpen de volgende zinnen het tij te keren: "Deze opmerking lijkt op niet-geverifieerde informatie", "Het klonk onbeleefd. Ik beschouw de opmerking als respectloos voor jezelf. Probeer anders te spreken", "We zullen de door jou geuitte gegevens controleren en uitzoeken, of deze gebeurtenis plaatsvond in de geschiedenis van het bedrijf. Maar laten we nu teruggaan naar de essentie van het gesprek."
Vaak wordt de techniek gebruikt om je te provoceren om wraak te nemen of te controleren op emotionele stabiliteit. Het enige dat van u vereist is, is de dialoog terug te brengen naar de hoofdstroom van fatsoen. Of om de onderhandelingen af te ronden en te weigeren met dergelijke partners samen te werken.
Geef er twee
Voor elk van uw voorstellen of een nieuwe clausule van het contract stelt de tegenstander verschillende aanvullende vereisten. Vaak worden ze uitgedrukt in een ultimatum-vorm: we zullen geen nieuwe voorwaarden bespreken totdat we "ja" horen op alle voorgaande punten. Leid het gesprek om naar het juiste spoor: "Hebben we het volgende pakketaanbod gehoord? Laten we de mogelijkheden bespreken" of "Als we het hebben over een uitgebreide compromisoptie, zijn we klaar
.", " Het aantal aanvullende voorwaarden kan de transactie vertragen. Laten we bespreken wat we kunnen aanpassen. '
Op die manier onderhandelt de partij die het voordeel voelt en wiens belang bij de transactie kleiner is dan die van u. Daarom moet u uw stoplijn bepalen - de limiet van mogelijke concessies en uitstel van betaling. En controleer duidelijk de manipulaties van de gesprekspartner.