Moeilijke onderhandelingen zijn die waarbij de deelnemer of deelnemers verboden tactieken en trucs gebruiken in zakelijke communicatie, anderen manipuleren en proberen maximale voordelen te behalen tegen minimale kosten. Dit is natuurlijk alleen verboden door de interne ethische overwegingen van tegenstanders, en daarom wordt het bijna overal en constant in de zakenwereld gebruikt. Voor succesvol zakendoen is het belangrijk om dergelijke onderhandelingen zelf te kunnen voeren en om te kunnen reageren op de aanvallen van de andere kant.
Gebruiksaanwijzing
1
Bij zakelijke onderhandelingen kunnen deelnemers in een gelijkwaardige positie spreken, en vaker in een zwakke of sterke positie. Het is duidelijk dat iemand die vanuit een sterke positie communiceert, waarschijnlijk geen concessies zal doen, hij heeft het gewoon niet nodig, hij wint al. Maar met een zwakke eigen positie of met gelijke relaties is het belangrijk om vooraf dat gewenste resultaat, de uitkomst van de onderhandelingen, het beoogde doel te bepalen. Een dergelijke voorbereiding op onderhandelingen stelt u in staat vele aspecten aan te raken - van prioritaire taken die moeten worden aangepakt, en sterke en zwakke punten van uw positie tot comfortabele kleding en schoenen om uw zelfvertrouwen te behouden.
2
Een andere stap ter voorbereiding op een harde confrontatie in het onderhandelingsproces zou moeten zijn om te bepalen wat er kan worden opgeofferd om een resultaat te bereiken. Simpel gezegd, u moet beslissen wat er in het oorspronkelijke voorstel van het bedrijf kan worden gewijzigd en wat niet de minste discussie is. Om deze tactiek te laten slagen, moet je de meest duidelijke grenzen vaststellen voor wat het belangrijkste is en wat niet zo belangrijk is.
3
Tijdens moeilijke onderhandelingen moet u een van de strategieën kiezen: defensief of offensief. Dit hangt grotendeels af van de sterkte van de positie van een bepaalde onderhandelaar. Als de positie zwak is, wordt vaak een defensieve strategie gekozen, wat impliceert dat de persoon die de uiteindelijke beslissing neemt in het onderhandelingsproces, afwezig is. Hierdoor kunt u de oplossing van het probleem en de mogelijke ondertekening van documenten uitstellen en tijd winnen. Bij een aanvalsstrategie moet het bedrijf daarentegen worden vertegenwoordigd door een persoon die onmiddellijke en mogelijk juiste beslissingen neemt. In zo'n strategie speelt de conflictsituatie een grote rol. Als de tegenstander zijn geduld begint te verliezen, kan hij hoogstwaarschijnlijk een fout maken, die dan in zijn voordeel kan worden gebruikt.
4
Sommige onderhandelaars zijn van mening dat u eerst moet proberen de onderhandelingen in een vreedzame richting te vertalen - om ze zachter te maken. Een van de zekerste opties hiervoor is openheid voor de tegenstander. U kunt praten over neutrale onderwerpen, kruispunten vinden, om hulp vragen bij een paar kleine dingen en vervolgens duidelijk uw standpunt aangeven. Als u bij sommige kwesties flexibiliteit vertoont, is het mogelijk dat de tegenstander flexibiliteit toont bij andere, zodat het mogelijk zal zijn om tot een compromisoplossing te komen, en zullen de onderhandelingen niet meer moeilijk zijn. Zelfs als de beslissing over de onderhandelingen negatief is, heeft dit geen invloed op de persoonlijkheid van de tegenstander, het is beter om te verwijzen naar enkele abstracte omstandigheden die het niet mogelijk maken om tot overeenstemming te komen.
5
In bepaalde situaties lijkt een van de partijen bij de onderhandelingen haar te proberen onder druk te zetten, te manipuleren of te betrappen. De beste oplossing in deze situatie is natuurlijk de afronding van de onderhandelingen, maar dit is niet altijd realistisch. Het is belangrijk om zulke momenten te leren herkennen en ermee om te gaan. Bij veel onderhandelingstrainingen leren de deelnemers zowel deze tactieken zelf als hun weerstand te bieden.
6
Een van de eerste voorwaarden waar u niet mee akkoord moet gaan, is een bijeenkomst op het grondgebied van iemand anders. In dit geval voelt de 'buitenstaander' zich vaak ongemakkelijk, zelfs als zijn positie sterker is. Er wordt aangenomen dat iemand die met een ander gaat onderhandelen, een positiever resultaat nodig heeft. Als onderhandelingen niet op uw kantoor kunnen worden gevoerd, is het beter om een neutraal gebied te kiezen.
7
Tijdens onderhandelingen is het belangrijk om pauzes te weerstaan. Als de gesprekspartner plotseling stil wordt, vul dan niet de stilte in om niet in een situatie te komen waarin alle argumenten al zijn gegeven en de tegenstander nog niet eens is begonnen met spreken. In een dergelijke situatie kunt u een vraag stellen, zij het neutraal, maar met het antwoord van een andere onderhandelaar. Maar in een situatie waarin de tegenstander het gesprek door een dergelijk antwoord opzij begint te leiden, is het beter om deze pogingen stevig te stoppen.
8
Ook gebruiken sommige managers tijdens onderhandelingen trucs in de vorm van het verleggen van verantwoordelijkheid, stellen ze toonaangevende vragen en vragen zonder een keuze, of verwijzen ze naar een zin als 'iedereen doet dit al heel lang', 'iedereen weet het', enz. Het is belangrijk om onderscheid te maken tussen posities: ieder van jullie heeft zijn eigen problemen en de problemen van de andere kant zijn voor het grootste deel bij niemand betrokken. Over het algemeen is het beter om hardop te zeggen dat zulke oneerlijke maatregelen geen adequate samenwerking tot stand zullen brengen wanneer een deelnemer zich bedreigd begint te voelen en zelfs het lichaam signalen geeft dat hij de onderhandelingstafel wil verlaten (bijvoorbeeld jeuk of spiertrekkingen aan zijn been).