Voor degenen die zich bezighouden met het beroep van onderhandelaar, zullen deze aanbevelingen zeer nuttig zijn, of het nu een diplomaat, een politieagent of gewoon een beroemd persoon is.
Andrei Gromyko was 28 jaar op rij minister van Buitenlandse Zaken van de USSR - van 1957 tot 1985. Vanwege zijn ijzeren greep en de harde manier van onderhandelen in de internationale diplomatieke omgeving kreeg hij de bijnaam "Mr. No." De diplomaat zelf zei echter dat hij veel vaker 'nee' hoorde dan hij zei. Volgens één versie was het op de principes van Gromyko's werk dat de basis van de "Kremlin-school van onderhandelaars" was gebaseerd. De belangrijkste uitgangspunten zijn: de onderhandelaar zwijgt en luistert; luistert en vraagt; de schaal van waarden wordt bepaald door iemand die zich de meester van de onderhandelingen voelt; iemand die voelt dat hij een "gast" is, moet ten minste één bod doen dat de tegenstander niet kan weigeren; wilt "ja" krijgen, laat de persoon in het donker.
4 keer werd gegijzeld door George Colrizer, een expert in klinische en organisatiepsychologie. Tegenwoordig is George een van de beste onderhandelaars ter wereld, werkt hij als psycholoog bij de politie en hotspots. Colrizer is ook een consultant voor Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack en andere wereldbedrijven. In zijn best verkochte boeken vind je veel tools voor effectieve onderhandelingen. Bijvoorbeeld: 'doe eerst een concessie', 'maak jezelf een psychologische ondersteuning voor de gesprekspartner', 'leer eerst hoe je het verdriet van een pauze kunt overleven om nieuwe verbindingen te kunnen maken', 'overtuigen door argumenten en verzoeken, niet door manipulatie en druk.'
2400 jaar is er een regel van onderhandelingen van Socrates. De wijze Griek was van mening dat in een gesprek het belangrijkste punt als derde achtereen moet worden aangekondigd. En in de eerste plaats om eenvoudige vragen te stellen waarop de tegenstander het gemakkelijkst 'ja' kan antwoorden. Wetenschappers hebben ontdekt dat de effectiviteit van de formule wordt bepaald door de fysiologische reacties van het lichaam. Als een persoon nee zegt, komen de hormonen van noradrenaline, die op het gevecht zijn afgestemd, in zijn bloed. En het woord 'ja' leidt tot het vrijkomen van endorfines - 'hormonen van genot'. Na twee porties endorfine ontspant de gesprekspartner en wordt het voor hem steeds gemakkelijker om 'ja' te antwoorden op de volgende vraag.
33 jaar geleden verscheen een boek van Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Hoe ja te bereiken, of onderhandelingen zonder nederlaag." Tot nu toe wordt ze beschouwd als een van de beste leerboeken voor onderhandelaars. Volgens dit boek zijn er drie belangrijke onderhandelingsmethoden. Ten eerste: scheid mensen van het probleem - houd alleen rekening met de besproken problemen en richt u niet op mensen. Ten tweede: focus op winst, niet op positie. Ten derde: gebruik objectieve criteria. Een goede onderhandelaar houdt niet alleen rekening met de wensen van de andere kant, maar zoekt altijd naar externe standaarden, referenties, criteria (recht, marktprijs, huisartspraktijk) die als overtuigend argument kunnen worden gebruikt.
700 toeschouwers van de musical "Nord-Ost" werden in 2002 door terroristen gegijzeld. De eerste die met de indringers onderhandelde, was Joseph Kobzon. Later zei hij: 'Ik kwam binnen - ik sta. De bandieten zitten allemaal in maskers. Abu Bakar zit in een fauteuil. Ik zeg tegen hen:' Jongens, hier kom je hier - de hele wereld weet het al. Je hebt je missie vervuld, iemand heeft je gestuurd, iemand je het beloofd - je hebt het gedaan
En die mensen die met de kinderen naar het toneelstuk kwamen, vechten niet, dit zijn vreedzame mensen die je gevangen hebt genomen. Geef me tenminste kinderen. Uit respect voor mij. 'Ze brachten drie meisjes mee. Een heeft me begraven:' Er is een moeder. 'Ik zeg:' Abu Bakar, waarom heb je een moeder zonder kinderen nodig, en ik heb kinderen zonder moeder? 'Hij glimlacht:' Ja, ik voel, dat je geen gemakkelijk persoon bent. "Ik zeg:" Natuurlijk. "Hij zei:" Breng hun moeder naar hen toe."
In 1985 vonden er belangrijke onderhandelingen plaats tussen Ronald Reagan en Mikhail Gorbachev. Hun lange gesprek was buitengewoon intens en leidde tot niets. Na wederzijdse scherpe aanvallen stond Reagan op het punt de kamer woedend te verlaten. Maar bij de deur zelf draaide hij zich om en zei: "Het werkt niet. Mag ik je Michael noemen, en je zult me Ron noemen? Ik wil met je praten als man met een man en als staatshoofd met het staatshoofd. Laten we eens kijken wat we kunnen bereiken " Gorbatsjov stak Reagan een hand toe en zei: 'Hallo Ron.' Reagan antwoordde: 'Hallo Michael.' Zo begon een vriendschap die pas eindigde met de dood van Reagan. Vervolgens legde Gorbatsjov uit: "Zijn woorden waren zo overtuigend dat ik geen" nee "kon zeggen. En we zagen niet langer het demonische principe in elkaar."